1、感情动机 。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机 。根据感情不同的侧重点 ，可以其分为三种消费心理倾向：求新 、求美 、求荣。
2、理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上 ，经过充分的分析比较后产生的购买动机 。理智动机具有客观性、周密性的特点 。在购买中表现为求实 、求廉 、求安全的心理
3、惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机 。这种动机具有经常性和习惯性特点，表现为嗜好心理 。
扩展资料
消费者态度来源于：
（1）与商品的直接接触；
（2）受他人直接 、间接的影响；
（3）家庭教育与本人经历。消费者态度包含信念 、情感和意向，它们对购买行为都有各自的影响作用 。
1、信念 。指人们认为确定和真实的事物。在实际生活中 ，消费者不是根据知识 ，而常常是根据见解和信任作为他们购买的依据 。
2 、情感 。指商品和服务在消费者情绪上的反应，如对商品或广告喜欢还是厌恶。情感往往受消费者本人的心理特征与社会规范影响 。
3 、意向 。指消费者采取某种方式行动的倾向 ，是倾向于采取购买行动 ，还是倾向于拒绝购买。消费者态度最终落实在购买的意向上。
百度百科-消费者购买行为
浅谈影响消费者购买行为的因素
（一）文化因素
文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和深远的影响 。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素 。
（二）社会因素
消费者行为也受到诸如参照群体 、家庭 、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
（三）个人因素
消费者购买行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业 、经济状况 、个性及自我观念影响 。
（四）心理因素
消费者购买行为要收其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响 。
影响消费者行为的内在因素与外在因素各有哪些
一 、文化因素（1）亚文化：按（2）人们的消费行为越来越倾向于道义行为：道义购买行为是指消费者在购买物品时考虑到人权 、环保或动物保护等因素 ，从而决定买或不买某公司的产品。尤其是食品类的食物 ，人们更倾向于购买贴有环保标志和绿色标志的产品 。（3）社会阶层：消费者所处的社会阶层不同使得他们的生活方式、消费习惯和价值观念都有很大的差别，这些差别也必然会影响到其购买行为 。处于高阶层的消费者 ，由于经济宽裕 ，生活悠闲，因此他们一般是高档商品的主要购买者；相反 ，处于社会低层的人士 ，只能购买维持生存的产品。
（4）企业文化：包括经营观念文化 、企业管理文化和企业营销文化 。企业文化建设的成果对消费者购买行为的影响是综合的 、长期的、持久的，如果一个企业文化得到了消费者的广泛认同和接受，会极大地刺激他们的购买欲望 。海尔冰箱的售后服务质量是第一的 ，企业树立着一个"真诚到永远"的核心价值观 ，替代性产品的竞争优势也就发挥出来了。民族 、宗教 、种族、地理划分亚文化 。 二 、社会因素（1）团体方面：每个人都从属于一个小小的团体，团体情节影响着一个人的团队关系和是非判别能力 。在消费市场 ，生产厂家扮演着供应商的角色 ，占领市场份额 、获取最大利润是他们的终极目标；在生产领域，和其他的厂商是相互竞争的合作伙伴关系 ，如何使成本最少化 ，如何节省物流成本费是最为现实的目标，在运输领域相互合作 ，在销售领域互相竞争；而对于原材料、零部件供应商 ，他们又都是消费者。在不同的团体充当不同的角色。（2）家庭方面：家庭是社会组成的单位，家庭收入 、消费观念 、消费习惯以及兴趣爱好都会影响家庭的消费水平 。如今 ，引导儿童消费成为一道新的亮点 ，孩子是父母爷爷奶奶的心头宝，他们愿意投入更多的金钱在孩子身上，于是 ，商家们在儿童玩具、书籍、学习用品和衣服方面都进行降价活动吸引孩子消费 。（3）社会角色和地位方面：学生这一角色颇受社会怜爱 ，火车票享受半折优惠，肯德基的阳光学生卡 、必胜客的八折卡。（4）社会经济方面：经济因素是影响消费不可或缺的一点 ，家庭经济水平是取决与社会经济水平的 ，作为厂商不能不考虑消费者所处的社会和家庭的经济水平，在经济水平低的时期 ，提供高消费的产品只会导致入不敷出 ，而相反的话，就根本无法满足市场需求 。明晰社会经济水平是一次生产与销售成功获利的关键 。三 、个人因素（1）消费者的文化教育程度：这一点在珠宝市场最能得到体现 ，珠宝首饰是一种具很深文化内涵的饰物 ，消费者的受教育程度和背景必然会影响到其购买行为。对珠宝首饰佩戴的意义理解不同，则相应的购买行为会绝然不同 。（2）个性化：个性化消费是当今消费的一个潮流 ，在市场营销活动中 ，要掌握这一消费潮流，有针对性地开展营销活动 。年轻人是个性化的追求者，他们要求所购的商品与自己的形象相称 ，要求服装款式新颖、个性化 、创新化 ，追求名牌，讲究美观的同时也注重商品的包装。企业要扩大产品销售 ，就必须迎合消费者的自我形象要求 。（3）个人经验：这是消费者从信息和实践中学习到的知识 。不同的消费者经验不同 ，会对其以后的购买行为产生直接的影响。因此，为了保证企业的产品畅销不衰 ，首先要保证产品的质量和服务 ，重视企业消费文化的建设，为消费者提供良好的购物环境和氛围 ，使消费者购买后形成良好的印象 ，提高本企业产品在消费者心目中的地位 。（4）年龄和生命阶段：不同阶段的人群购买的物品会不同，年轻人喜欢产品新颖 、俏皮 ，中老年人偏向于沉着稳重型 ，针对不同的消费群体提供不同的产品 。尤以手机为例，手机功能齐全、色彩鲜艳是年轻人的喜好品，而成年人更注重于实用 ，屏幕宽大 ，颜色单一些。四 、心理因素新经济时代的到来使消费热点出现了巨大的变化，消费趋势也是变幻莫测的 ，企业已经很少考虑商品是否能都满足生理上的需要 ，而更多的是考虑是否能够满足心理上的需要。（1）习惯心理：记得有次在家乐福，一位阿婆说她最喜欢清风的纸 ，“划算 ”！很多消费者在购买行为中往往会不加选择地购买商品 ，而是凭借自己的习惯，主要是体现在日常用品的购买中 ，一般在长期使用的商品中 ，都会有自己钟爱或是惯用的日常用品 。（2）竞争心理：也可以说是同步心理 。大多数人都抱着这样一种心理：“你有我也要有 ”，也就是所谓的攀比心理 ，消费者在购买和使用商品时往往希望与周围的相关群体保持同步 ，所以大众化的商品容易产生同步购买心理。如果一个宿舍有一个人有电脑，那宿舍其他人也有买电脑的想法，就因为潜意识里存在着这种同步心理 。（3）打折心理：为了扩大产品销售量 ，很多商家在换季或节假日时会推出产品打折活动 。于是 ，很多消费者会有这样的心理，既然该产品会打折 ，那我为什么不在打折时再去购买呢 ，这在无形之中对产品以后的销售活动提出了更大的挑战，尤其是名牌产品。据我了解 ，衫国演义连锁店的衬衫从不打折 ，那里的每一件衣服都是服装设计师独特的创意与设计，不同的图案代表着不同的涵义 ，价格也是全国统一价 。从长期的角度来说我认为是有利于产品的销售 。个性 、多变、新颖是时尚一族追求的生活方式 ，“衫国演义”情侣装正好迎合了年轻人的心理。（4）态度：消费者态度就是消费者在购买或使用商品的过程中对商品或服务形成的自我反应倾向，如果消费者持肯定态度 ，会促成起购买 ，持否定态度毫无疑问会阻碍购买行为 。因此，许多公司的营销战略目的就在于影响消费者的态度，促使消费者对产品有新的积极的评价这是最常用的策略 。这种战略也许往往需要产品有新的形态 ，如标识 、包装 、颜色、功能等 ，三鹿奶粉事件引起很多产家改变他们的包装，以此希望能消除目前存在的消极消费态度。影响消费者购买行为的因素有很多 ，正确把握这些因素会有事半功倍的效果 ，开展消费者心理和消费者意识及其变动趋势的研究是企业脱颖而出的必需环节
企业要认清消费者购买的特点意义，助于企业根据消费者购买特征来制定营销策略 ，规划企业经营活动 ，为市场提供消费者满意的商品或劳务，更好地开展市场营销活动 。
一 、影响消费者购买行为的内在因素
主要有消费者的个体因素与心理因素 。购买者的年龄 、性别、经济收入、教育程度等因素会在很大程度上影响着消费者的购买行为。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识 ，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机 、感受 、态度、学习 。
（一） 、动机
1 、需要引起动机 。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言 ，需要表现为获取各种物质需要和精神需要 。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要 、社会需要 、尊重需要和自我实现的需要 。需要产生动机 ，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。
2、购买动机的类型
动机是为了使个人需要满足的一种驱动和冲动 。消费者购买动机是指消费者为了满足某种需要 ，产生购买商品的欲望和意念 。购买动机可分为两类：
（1）生理性购买动机。生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动机，如饥思食 、渴思饮 、寒思衣，又称本能动机 。包括：
①维持生命动机；
②保护生命动机；
③延续和发展生命的动机 。
生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。
（2）心理性购买动机 。心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机 。根据对人们心理活动的认识 ，以及对情感 、意志等心理活动过程的研究 ，可将心理动机归纳为以下三类：
①感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新 、求美、求荣 。
②理智动机 。指建立在对商品的客观认识的基础上 ，经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点 。在购买中表现为求实 、求廉 、求安全的心理 。
③惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机 。这种动机具有经常性和习惯性特点 ，表现为嗜好心理 。
人们的购买动机不同，购买行为必然是多样的、多变的。要求企业营销深入细致地分析消费者的各种需求和动机 ，针对不同的需求层次和购买动机设计不同的产品和服务 ，制定有效的营销策略，获得营销成功 。
（二） 、感受
消费者购买如何行动 ，还要看他对外界刺激物或情境的反映 ，这就是感受对消费者购买行为的影响 。感受指的是人们的感觉和知觉。
所谓感觉，就是人们通过感官对外界的刺激物或情境的反应或印象 。随着感觉的深入 ，各种感觉到的信息在头脑中被联系起来进行初步的分析综合 ，形成对刺激物或情境的整体反映，就是知觉 。知觉对消费者的购买决策 、购买行为影响较大。
在刺激物或情境相同的情况下，消费者有不同的知觉 ，他们的购买决策、购买行为就截然不同。因为消费者知觉是一个有选择性的心理过程 。
（1）有选择的注意 。
（2）有选择的曲解。
（3）有选择的记忆 。
分析感受对消费者购买影响目的是要求企业营销掌握这一规律 ，充分利用企业营销策略，引起消费者的注意 ，加深消费者的记忆 ，正确理解广告，影响其购买 。
（三） 、态度
态度通常指个人对事物所持有的喜欢与否的评价 、情感上的感受和行动倾向。作为消费者态度对消费者的购买行为有着很大的影响 。企业营销人员应该注重对消费者态度的研究 。
消费者态度来源于：
（1）与商品的直接接触；
（2）受他人直接、间接的影响；
（3）家庭教育与本人经历。消费者态度包含信念 、情感和意向 ，它们对购买行为都有各自的影响作用 。
1 、信念 。指人们认为确定和真实的事物。在实际生活中 ，消费者不是根据知识，而常常是根据见解和信任作为他们购买的依据 。
2、情感 。指商品和服务在消费者情绪上的反应 ，如对商品或广告喜欢还是厌恶。情感往往受消费者本人的心理特征与社会规范影响。
3 、意向 。指消费者采取某种方式行动的倾向 ，是倾向于采取购买行动，还是倾向于拒绝购买 。消费者态度最终落实在购买的意向上。
研究消费者态度的目的在于企业充分利用营销策略 ，让消费者了解企业的商品 ，帮助消费者建立对本企业的正确信念，培养对企业商品和服务的情感，让本企业产品和服务尽可能适应消费者的意向 ，使消费者的态度向着企业的方面转变 。
（四） 、学习
学习是指由于经验引起的个人行为的改变 。即消费者在购买和使用商品的实践中 ，逐步获得和积累经验，并根据经验调整自己购买行为的过程。学习是通过驱策力、刺激物、提示物 、反应和强化的相互影响 、相互作用而进行的 。
“驱策力 ”是诱发人们行动的内在刺激力量 。例如 ，某消费者重视身份地位 ，尊重需要就是一种驱策力。这种驱策力被引向某种刺激物——高级名牌西服时，驱策力就变为动机 。在动机支配下 ，消费者需要作出购买名牌西服的反应 。但购买行为发生往往取决于周围的“提示物 ” ，的刺激，如看了有关电视广告、商品陈列。
他就会完成购买 。如果穿着很满意的话 ，他对这一商品的反应就会加强 ，以后如果再遇到相同诱因时，就会产生相同的反应 ，即采取购买行为 。如反应被反复强化 ，久之，就成为购买习惯了。这就是消费者的学习过程。
企业营销要注重消费者购买行为中“学习”这一因素的作用，通过各种途径给消费者提供信息 ，如重复广告 ，目的是达到加强诱因，激发驱策力 ，将人们的驱策力激发到马上行动的地步 。同时 ，企业商品和提供服务要始终保持优质，消费者才有可能通过学习建立起对企业品牌的偏爱 ，形成其购买本企业商品的习惯 。
二 、影响消费者行为的外在因素
相关群体是指那些影响人们的看法 、意见、兴趣和观念的个人或集体。研究消费者行为可以把相关群体分为两类：参与群体与非所属群体 。
参与群体是指消费者置身于其中的群体 ，有两种两类：
（1）主要群体是指个人经常性受其影响的非正式群体，如家庭 、亲密朋友 、同事、邻居等 。
（2）次要群体是指个人并不经常受到其影响的正式群体 ，如工会 、职业协会等。
非所属群体是指消费者置身之外 ，但对购买有影响作用的群体 。有两种情况，一种是期望群体 ，另一种是游离群体 。期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体 ，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。
企业营销应该重视相关群体对消费者购买行为的影响作用；利用相关群体的影响开展营销活动；还要注意不同的商品受相关群体影响的程度不同 。商品能见度越强，受相关群体影响越大 。商品越特殊 、购买频率越低 ，受相关群体影响越大。对商品越缺乏知识 ，受相关群体影响越大 。
社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次 。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念 、兴趣爱好 、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品 、品牌 、商店、购买习惯和购买方式。
企业营销要关注本国的社会阶层划分情况 ，针对不同的社会阶层爱好要求 ，通过适当的信息传播方式，在适当的地点 ，运用适当的销售方式 ，提供适当的产品和服务 。
一家一户组成了购买单位，我国现有24 ，400万左右的家庭 ，在企业营销中应关注家庭对购买行为的重要影响 。研究家庭中不同购买角色的作用，可以利用有效营销策略 ，使企业的促销措施引起购买发起者的注意 ，诱发主要营销者的兴趣，使决策者了解商品，解除顾虑 ，建立购买信心 ，使购买者购置方便。
研究家庭生命周期对消费购买的影响，企业营销可以根据不同的家庭生命周期阶段的实践需要 ，开发产品和提供服务 。
每个消费者都是社会的一员 ，其购买行为必然受到社会文化因素的影响，文化因素有时对消费者购买行为起着决定性的作用 。企业营销必须予以充分的关注。在第四章第三节的“社会文化环境 ”已作分析 。
扩展资料：
影响消费者行为的四个阶段
一个人的所有行为都是大脑对刺激物的反应 ，消费者购买商品也是如此 ，是大脑受到了某种刺激才会产生购买行为 。而刺激在被消费者接受之后，要经过几个阶段 ，才能产生看得见的行为反应 ，或完成一次的购买行为。
1 、“不足之感 ”阶段
不足之感指的是消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物（商品或劳务）的感觉 ，即消费需要 。根据马斯洛的“需要五层次”理论 ，消费者的某一层面的需要相对满足了，就会往高一层次发展，而追求更高一层次的需要就成为了驱使消费者产生购买行为的动力 。
2 、“求足之愿 ”阶段
求足之愿指的就是消费者在产生不足之感后 ，自然形成满足、弥补此不足的愿望 ，萌生购买动机，并希望通过购买产品来获得满足。同时 ，这种购买动机是可以诱导的 。
3 、“购买行为 ”阶段
购买行为指消费者为满足某种需要在购买动机的驱使下 ，以货币换取商品的行动 。当然，在这之前 ，消费者会根据需要先去了解 、搜集各种相关信息 ，并对可供选择的商品进行综合的分析比较，最后才做出是否要购买的决策。
4、“购后行为”阶段
购后行为指的是消费者使用了产品 、获得了相应的消费体验和对本次购买做出了评价之后采取的一系列行动。消费者如果消费体验好 ，会采取正面的行动 ，出现再购买行为等；如反之，则会进行反面宣传 ，甚至劝阻他人购买等 。而对于本次购买的产品 ，会进行出租 、出借、束之高阁 、折价处理 、转赠他人、退货、抛弃等处理方式 。
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