全书分为三部分 ，共六章
1、为了生存而消费：这种往往注重商品的品质 ，不会过多在意品牌。
2 、我买故我在：小众消费，说很多人都喜欢并购买这种款式是禁忌 。
3 、炫耀性消费：注重品牌 ，多恭维他 ，满足他的虚荣心 。夸他有眼光、有品位 、漂亮 、高贵又时尚等，年轻人就应该打扮得时尚一点。
4、客户在购物的时候 ，尽量营造一个欢快的气氛 ，客户心情愉悦的时候，能够购买更多的商品 。
5 、你有我也要有:这种为攀比心理，常常发生在四五六线小城 ，客户的认知水平较低 。
6 、相信销售人员的人品才购买的产品。
7、明星效应 ，从众心理 。
8、个人兴趣，客户往往对自己感兴趣的东西一掷千金 。
9 、从讨价还价中获得征服感：
①这时报价要高于实价 ，预留浮动空间；
②不可轻易 ，有原则地让步；
③让步不宜一次性到位，每次让步应尽量小；
10 、购买商品一方面可以解决问题 ，提高效率 ，一方面可以是投资，带来效益。
1、拜访的时候 ，专门过去压力太大 ，刚好经过则正好。不管是什么人，这样做都容易给别人造成心理负担 。你可以专门过去 ，而另说刚好经过 。
2 、通过贩卖焦虑 ，制造恐惧而让消费者买单（公众号贩卖焦虑，保险制造恐惧）。
3 、当一个人判断人不强，往往都受到意见领袖的影响 。
4、贪小便宜：采用送赠品 、打折 、送返券、积分等方式 。
5 、嫌货人才是买货人：这种人一般心理已经有主意了 ，只是想要一点优惠 、特殊 ，你需要给他一个台阶下。（有时候嫌货人不一定是买货人，你要识别他真正的意识 ，有时候 ，消费者还价其实就是拒绝！！）A：你的水果不怎么好啊？还那么贵？B：“呵呵，您放心 ，我的水果虽然不是最好的 ，但是绝对不次，甘甜可口又新鲜 ，保证是这一带最好的 ，不信您可以和别家的比较比较，要不您尝一个试试？” 开始给顾客削苹果 。A仍然摇摇头 ，说：“看起来有点小 ，我喜欢大点的 。 ” B笑眯眯地说：“咱们自己吃又不是送人，大点小点无所谓，只要好吃就行 ，您说呢？ ” A：“可您这也太贵了 ，能不能便宜点？” B仍非常有耐心地说：“真的不能再低了，我们本来就薄利多销 ，大家都是这个价买的 ”
6、心情好的时候 ，销售往往更容易成交。心情不好的时候，通常不愿意与陌生人说话 。此时 ，最好不要提交易 ，不然会让人觉得你不近人情 。你可以发短信 、微信写上安慰的话，或者写一张小纸条 、小卡片（有条件的可以买一束花） ，留上安慰的话 ，让前台转交。这样，你会给别人留下非常好的印象！
7、“维纳斯 ”缺陷之美：有时候 ，适当地自曝其短 。那种即使你不说出来 ，消费者也能一眼看出来，还不如诚实点，以适当的方式将某些产品的缺点告诉消费者 ，坦诚相待给消费者留下好印象 ，一下子就放下戒备的心理 。不过曝完缺点后，记得用价格来补偿。
8、抓住不同消费者的软肋：
理智型：你要显示出你的专业和自信 ，合作不宜着急。
冲动型：这种类型的人通常比较外向 、随意性强 ，容易接受外界的刺激 。可多说一些赞美的 话语，使他保持愉悦的心情 ，则更容易成交 。
习惯型：要引导客户 ，给客户更好的，他便会接受。
价格型：你需要给他优惠 ，打折 ，送小礼品 。
但我认为，吸引消费者过来固然好 ，但是你要有适合消费者的东西给他 ，不然，人会来，也会走 。
1 、“后付款”的心理效应：当你把东西带回家的时候 ，就会不知不觉认为这东西就是你的一部分。不愿意再还给商家了 ，乖乖地掏钱 。一般适用于熟人
2、找短处和找长处：父母离婚，围绕孩子归属养育权时（甲方：收入一般 ，健康状态一般 ，业务量一般，与孩子的关系一般 ，社会生活一般 。乙方：较高的收入 ，略有健康问题，频繁出差 ，与孩子关系密切 ，社会生活活跃）。
①孩子判给谁时，往往比较的是优点 ，乙方拥有更高的收入和与孩子更亲密的关系 ，往往会判给乙方 。
②孩子不能判给谁时，比较的是缺点，此时乙方显然无法照顾好孩子-----频繁的出差 、社会生活活跃和一些健康问题 。舆论更倾向判给甲方。
3 、吃不到的葡萄才最甜 ，得不到的永远在骚动！！商家有意识地制造稀缺性 ，规定活动时间，活动商品数量 。
4、标价牌的心理暗示：尾数效应+原价格与现价格对比 。
5 、体验消费 ，兹事重大！一般发生在服务业：如健身 、美容、美发 、美甲 、洗车、洗衣 、洗鞋等 ，热情周到的服务，往往给人留下美好的印象 ，也更容易成交！
6 、“自由 ”与购买行为：不要跟着消费者 ，这样会让他们压力很大，消费体验很差。就算给客户介绍产品也要保持适当的距离。不必过分热情 ，也不要强买强卖！
7、一步一步走进消费者的心理：我不需要-->我看看-->我考虑考虑-->这东西还不错-->成交！
1、适宜的颜色 、动听(欢快)的音乐 、独特的香味、舒服的温度 ，使人心情愉悦 。
2 、带着工具 、名片做销售 。实验眼见为实，有请蓓蓓
1、做消费者的“引路人 ”：不要问要不要这玩意 ，就问您要一个还是两个(多个)这玩意。
2 、“低飞球”技巧：现实生活中 ，消费者不满意销售人员开出的价格，经过一番砍价，销售人员终于“勉为其难”地认输 ，接受消费者所提的价格 ，不过销售人员要先向公司报告后才能最后签合同 。这时，消费者非常高兴 ，在心理决定要购买；而销售人员开始给公司打电话 ，谁知道打完电话后，销售人员万般无奈抱歉地对消费者说：“真的非常抱歉 ，我们经理说 ，那个价格真的不能卖 。 ”此时，消费者如果放弃购买 ，那么产生的心理落差是极大的 ，这会让消费者感动不快；而且由于消费者已经有了购买的决定，如果不购买 ，必然会产生挫败感。为了不让自己陷入这消极感觉中 ，大多数消费者都会做出让步，最后以销售人员提出的价格购买产品 。
3 、有对比才有伤害：一般是价值和服务的对比小米发布会，总是吊打苹果、三星
4 、价格太贵 ，可以让消费者分期付款 。每个月 ，每天为产品支付多少钱等等。每平米多少钱一定要衡量自己有没有消费的能力!
5 、无需预备多个方案，否则会让消费者挑花了眼 。
6、“得寸进尺 ”的做法：高明的销售通常不会直接推销自己的商品 ，而是提出一个大家通常都会乐意接受小小的要求 ，从而一步一步地最终达成自己推销的目的 。这就是"得寸进尺"的效应。
7 、事情不是一次性做好的，生意也是！ 消除疑虑-->走进对方的内心-->最终成交！
1 、你够专业 ，他才够忠诚 。只有你为他提供专业的服务 ，他才会信任你，做你忠实的粉丝 。
2、留给消费者"美好的第一印象"：形象好 ，专业 ，服务热情周到。
3、真正的消费活动是售出商品后才开始的。
①保持联系从一周两次，到一周一次 ，到两周一次 ，一个月一次……电话 、社交网络 、邮寄、联谊等 。
②及时周到，用心记录每一位客户的信息 。
4 、多一些关怀，多一些真诚 ，多一些幽默 ，少一些套路。
5 、消费者投诉：
①及时妥善处理消费者投诉将问题记录下来，事后一一为他解决 ，有原则地道歉；
②不要给消费者过高的承若 ，当你提供的服务水平超越了他们的期望，消费者就会很满意 。
③攻击对手 ，攻击同行 ，就是再给自己抹黑，自己的人品会受到他人的质疑 。
9个影响人们消费行为的心理学效应
在消费群体中 ，儿童是一种重要的群体 ，也是一个特殊的群体，他们本身并没有消费资本 ，但是他们有消费的主导性 ，下面我们就从消费心理学的观点，来分析一下儿童消费的心理特征。
1、攀比
小朋友在一起的时候，他们会相互炫耀自己的新衣服 、新玩具 ，以拥有最好 、最高级的衣服、玩具为荣 。其实这种攀比心理在成人中也是存在的 ，只是没有表现的如此明显 。
2 、从众
从众效应是社会心理学的概念，每一个人都会存在。但是儿童心理机制尚未发展成熟 ，更容易受到心理暗示 ，比成年人更容易产生从众心理 。大多数儿童消费时，往往倾向于选择别的小朋友都选择的东西 ，以此与别人达成一致 ，从而避免被其同龄阶层孤立 。
3 、盲目
儿童在购物时，一般来说并没有太多的目的性 ，都是非常随意与盲目的 ，看到喜欢的衣服或者说玩具，就会着迷。
4、喜新厌旧
儿童因为心智不够成熟 ，所以稳定性也不强 ，对一件事情的喜爱很容易进行转移，新奇的事物虽然容易引起他们的注意，但新奇感一旦消失后 ，他们的注意力很快就会发生转移 。
5 、易受刺激
儿童具有很强的好奇心 ，对新奇的事物感觉敏锐.由此决定了他们对刺激物的反应也比成年人更加强烈 。儿童消费时会受到各种刺激的影响：如色彩鲜艳的包装(视觉刺激)，食物浓郁的气味(嗅觉刺激).玩具柔软的手感(触觉刺激)而产生购买欲望。
6 、认同感
二十一世纪的世界 ，是一个广告的世界 ，在广告的包围下成长起来的儿童，已成为一个强大的认牌购买群体。如在中国 ，提到酸奶 ，儿童就会想起“娃哈哈”;提到果冻，就会想起“喜之郎 ” 。经常看见一些孩子在消费时 ，会积极主动地认牌购买 。很显然 ，品牌已成为儿童消费时考虑的一个重要因素。
只要了解了儿童的消费心理，那么针对儿童的销售 ，就会让你事半功倍！
在日常生活中 ，人们经常会莫名其妙的买一些不需要的东西，如果你问他为什么买，他可能会说 ，因为便宜、因为打折、因为划算 、因为喜欢 、因为别人也买了等等 。你的消费行为 ，或许是个人心理、习惯所致，但有很大原因是由别人的刺激造成的 。那么 ，人的消费行为具体会受什么影响呢？以下9个心理学效应或许会告诉你答案。
1 、鸟笼效应
如果一个人家里有一个空的鸟笼 ，过了一段时间，他一般会丢掉这个鸟笼或者买一只鸟回来养 。这就是著名的“鸟笼效应 ” ，是人类难以抗拒的十大心理之一 ，即人们在拥有一件东西后，会继续添加更多与之相关的东西 ，人已经成了“笼子”的俘虏 。
（你在试一条裙子 ，导购说我给你找一双鞋搭一下，你可能并没打算买鞋子 ，但最后的结果可能是：给我全装了吧。）
2 、凡勃伦效应
消费者对一种商品需求的程度 ，会因其标价较高而不是较低而增加，即商品价格定得越高，越容易受到消费者的青睐 ，反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望 。这种现象最早由美国经济学家凡勃伦提出 ，因此被称为“凡勃伦效应 ” 。
（比如一箱橘子，超市分拣员把它倒在两个定价不同的区域 ，定价高的甚至卖的更快。）
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3 、锚定效应
人们在对某个事物做出判断时 ，总是先入为主，思维受第一信息或第一印象所左右 。而第一信息的起始值就像是沉入海底的锚一样把人的思想固定在某处 ，从而导致人在做决策或判断的时候 ，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视 。这种心理现象被称为“锚定效应 ”，也叫“沉锚效应”。
（比如路边的烤串2串/10元 ，5串/15元 ，大部分顾客会选择买15元的，2串/10元这一信息在这里充当了参考物的角色。）
4 、暗示效应
暗示效应是指在无对抗的条件下 ，用含蓄 、抽象、诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响 ，从而诱导人们按照一定的方式去行动或者接受某些意见，使其思想 、行为与暗示者期望的目标相符合 。
（比如商品打折的时候，一般都会标上原价和现价 ，原价在这里就起到了暗示的作用 ，刺激人们进行消费 。）
5 、诱饵效应
当一个人在两个不相上下的选项上进行选择时，因为第三个选项的加入 ，会使某个旧选项显得更有吸引力 ，这种现象被称为“诱饵效应 ”，而第三个选项正好充当了诱饵的功能。
（比如你看上了一件衣服 ，在两个颜色间犹豫不决 ，这时候老板灵机一动：买这件吧，跟你的鞋子比较搭 。为了让你赶紧下决定 ，老板找到了一个很好的诱饵刺激你完成交易 。）
6 、钓鱼效应
人在钓鱼的时候 ，总喜欢把鱼饵放在鱼的面前，如果鱼饵是鱼喜欢吃的东西 ，那么鱼就会产生强烈的内心需求 ，进而产生吃鱼饵的行为，结果上当受骗。
这就是“钓鱼效应 ”，在行为心理学中 ，即指一个人在特定的内心强烈需求下而产生的相应行为的现象 。
（商家送给你一张100元的消费券 ，但满300元才能用，于是你为了使用这100元消费券 ，硬生生的凑够了300元的商品 。）
7 、羊群效应
羊群是一种很散乱的组织 ，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来 ，其他的羊也会不假思索地一哄而上 ，全然不顾旁边可能有的狼或不远处更好的草。
这就是著名的“羊群效应”，比喻人都有一种从众心理 ，从众心理很容易导致盲从 ，而盲从往往容易使人陷入骗局或遭到失败 。
（双十一的时候，你看别人都在买买买 ，于是你也加入了买买买的行列 ，关键是，你真的需要吗？）
8 、棘轮效应
人的消费习惯形成之后具有不可逆性，即易于向上调整 ，难于向下调整 ，尤其是在短期内的消费习惯是不可逆的，其习惯效应较大 。这种习惯效应 ，使人的消费取决于相对收入 ，即个人在收入最高期所达到的消费标准。
人容易随着收入的提高增加消费，但却不易于随着收入的降低而减少消费 ，以致产生有正截距的消费函数 ，这种现象被称为“棘轮效应 ” 。
（有一句古话是这么说的：由俭入奢易，由奢入俭难 。习惯了使用高档护肤品 ，以前天天见的大宝SOD蜜再也不想见了。）
9、拆屋效应
鲁迅先生曾于1927 年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的 ，譬如你说，这屋子太暗 ，说在这里开一个天窗 ，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了 。 ”
这种先提出很大的要求 ，接着提出较小 、较少的要求 ，在心理学上被称为“拆屋效应” 。
（比如在砍价的时候，不知道老板的底线 ，先提出一个非常低的价格 ，如果老板死活不同意，那就慢慢往上加。那么问题来了 ，如果第一次砍价老板就爽快答应了 ，你会不会觉得自己吃亏了？）
以上就是本期我们给大家分享的全部内容，希望能给大家带来一些灵感和收获 ，更多效应定律大全见微信公号「定律原理效应大全」 ，持续更新中 。
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文章不错《《消费者行为心理学》》内容很有帮助